お店より人についてくる時代
エステ業界は、頭打ちになっているという傾向にあり、新しいものがあまり生まれていません。
消費者が賢くなっており、同じサービスを定価で買わなくなっていることが一因とも言われています。
これからの時代は、商品の力だけに頼るのではなく、お客様がその担当者についていくようにしていかなければなりません。
特に大手では、売り込みの時だけベテランセラピストが担当し、施術は毎回担当が変わるという分業方式をとっていました。
しかし、毎回担当者が変わるうえ、セラピストのレベルに差があることを感じると、お客様の足は遠のいてしまいます。
良質なお客様は人をよく見ています。
そして「この人は信頼できる」と思ったら、通い続けてくださるものです。
信頼関係が築けていれば、新しいメニューをおすすめする際も、
「この人のおすすめなら試してみようかな」と思ってくださるでしょう。
担当制にすることで、サロン全体の経営は、着実に上向きになります。
こんなお悩みはありませんか
新メニューを作っても上手く集客できない
お得意様にも新メニューや新商品をすすめたい
金額設定にいつも悩んでしまう
サービス展開の工夫で
新しいメニューを成功させます
メニューの名前はわかりやすく
ラジオ波コース、キャビテーションコースなど、技術名や機械名をそのままメニューにしてしまうことはありませんか？サロン側からすれば、特徴が出ていいと思ってしまうのですが、お客様から見ると、そのメニューを通して得られる結果がイメージしづらく、マイナスになってしまいます。
また、機械名・症状名・技術名だけでメニューを打ち出すだけでは、わざわざそのサロンを選ぶ理由がわからなくなってしまいます。
どのような効果が得られるのか、お客様が知りたいことをメニュー名で伝えられると、サロンのブランディングの大きな柱にもなるでしょう。
さらに、「あのお気に入りの服を着たい！コース」のようにbefore→afterがわかるメニュー名にすることで「これはわたしのことだ」とお客様が共感することができます。
お客様がサロンに通う理由が明確になるようなネーミングを意識してみましょう。
ストックビジネス化を目指す
常連のお客様に新しく商品をおすすめするなら、化粧品を購入いただくようにするのが、最も取り入れやすいと言えます。
エステサロンの場合はお客様とのつながりが強く、会話の中でお客様のお悩みを聞き出すこともできるのですが、最初のうちはカウンセリングシートを使ってお客様のお悩みやご要望を知り、適切な商品を提案します。
ある程度信頼関係が築けている間柄なら、「あなたがおすすめしているし、このサロンに置いてあるなら安心だから買ってみようかな」という心境になります。
常連のお客様に定期的に化粧品を買っていただけるようになれば、安定した収益を積み上げることができます。
お客様と相性の良さそうな化粧品を置き、毎月着実に商品が売れていく流れを作れるようになるのが理想的です。
単価の理想は1回1万円
施術の単価は1回1万円が理想的です。単価が1万円のメニューならば、経営にもゆとりが生まれます。
さらに、美容業界はここに物販をつけられるというメリットがあります。化粧品や歯磨きのように、毎日使う商品を充実させると良いでしょう。
また、エステサロンの顧客満足度がもっとも高い時間は「90分」です。
「90分で1万円」のコースなら売りやすいと思いませんか？
中には「90分1万5000円で売りたいのです！」というオーナーもいるかと思いますが、1回の施術で大きな利益を得ようとするよりも、90分1万円の商品をできるだけたくさんのお客様に購入していただける流れを作る設定で商品を見直してみてください。
売上や施術サイクルの計画も立てやすくなり、毎月確実に売り上げが上がります。
ワンポイントアドバイス
商品と施術をパッケージにする
商品をおすすめする時、それが得意なセラピストと苦手なセラピストがいます。
個々のセラピストの会話力に依存してしまうと、それは「説得」になってしまい、お客様は売り込みの激しいサロンだと感じ、離れてしまいます。
そこで、商品と施術をパッケージにしてしまうことをおすすめしています。
パッケージ商品であれば、「これがついていますから」と言えばいいため、商品をおすすめするのが苦手なセラピストも、無理なく商品を販売することができます。
お客様にとっても、商品の内容や効果について説明されるより、「これは施術についています」と言われた方がお得感を感じませんか？
ただし、「なぜお客様の希望を叶えることができるのか」という根拠だけは言えるようにしておきましょう。
どんな検査が行われて、どんな結果が得られたのか。科学的な裏付けのある根拠だけは、全員が説明できるようにマニュアル化しておくのです。
パッケージ商品の打ち出しと科学的根拠の提示ができれば、誰が販売しても一定の成約を得ることができるはずです。契約率が下がっていたり、いつまでも横ばいで伸び悩んでいる場合は、この方法をおすすめします。
当社の取り組み
上記の内容に共感してくださる方や、もっと詳しく知りたいという方を対象に、セミナーを開催しております。
新しい施術メニューをご検討の方に役立つ内容となっております。
ぜひお気軽にご参加ください。
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